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Modelo Canvas: el sistema que te ayudará a generar un plan de negocios en poco tiempo. Parte II

Modelo Canvas:
el sistema que te ayudará a generar un plan de negocios en poco tiempo
El modelo Canvas es el sistema que facilita hacer una planeación de negocios en cuestión de minutos, enseñándote el camino de ruta para tu empresa o emprendimiento.

Continuamos con el paso a paso de la creación de un modelo Canvas para que estructures tu negocio.

…“La metodología Canvas se basa en tratar de adaptar tu propio modelo de negocio a los cambios que se van produciendo en el entorno y en la propia empresa. Al ver los elementos más importantes de la organización de una forma integral, puede ser más sencillo determinar qué elementos están fallando en la consecución de los objetivos.”

Paso a Paso del Modelo Canvas

Paso 1: Tener el lienzo del modelo Canvas impreso en tamaño pliego, el cual debe estar ubicado en una pared visible en todo momento.
Paso 2: Reflexión de la parte derecha del Canvas. La del mercado:
Empezamos anexando los datos de la zona derecha, esta hace referencia a aquellos factores externos que puedan afectar directamente al modelo de negocio Canvas.

  1. Segmento de clientes:
    Para determinar el nicho de mercado debemos determinar cuál será nuestro público objetivo, a quién va a ir dirigida la oferta, cuáles son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, así como cuáles serán los clientes más importantes para el negocio y su propuesta de valor.
    Cuando comenzamos a tener clientes, y el número empieza a crecer, lo recomendable es agruparlos por segmentos de forma lógica (edad, gustos, poder adquisitivo). Es aquí donde se habla de la segmentación de clientes.
    Es importante que tu empresa satisfaga las exigencias de los clientes, da igual la propuesta de valor que tenga tu empresa, si no cumple las necesidades de ningún segmento de clientes, de ser así, tu negocio estará destinado al fracaso.
    Los clientes no se tienen que adaptar a tu propuesta de valor, eres tú quien debes de adaptar la propuesta de valor de tu negocio a sus necesidades y deseos.
  2. Propuesta de valor:
    La propuesta de valor se define a partir del conocimiento del problema que pretendes solucionar de tus clientes.
    Este concepto va de la mano con los clientes, ya que debes tener una propuesta de valor que te diferencie en el mercado. Esa propuesta de valor debe ir dirigida hacia los clientes, por lo que se debe establecer una relación con ellos a partir de ese principal argumento de oferta.
    ¿Cómo entendemos propuesta de valor? Cabe aclarar que esta hay que entenderla como el conjunto de beneficios que le vamos a aportar a nuestros clientes con nuestros productos y servicios. Esta es la razón principal por la que los clientes nos elegirán a nosotros como alternativa en lugar de a la competencia. Es por esto, que será fundamental tener claro aquello qué nos hace diferentes y por qué deben de pagar un precio más elevado (pero que el cliente esté dispuesto a pagar y que sea rentable para el negocio) por nuestros productos y servicios.
  3. Canales de distribución:
    Aquí se debe identificar cuál va a ser el medio por el que se va a hacer llegar la propuesta de valor al segmento de clientes objetivo. A veces la estrategia de Marketing online es clave en este apartado, el manejo de redes sociales y un sitio web, ayuda a posicionar la empresa y da a conocer a los diferentes clientes nuestros productos y servicios desde el móvil o el computador en la comodidad de la casa.
    El canal de distribución es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios.
    Se debe tener en cuenta a la hora de seleccionar los canales, las diferentes fases en las que se encuentran los clientes en nuestro embudo de ventas.

Las cinco fases son:
– Búsqueda de información
– Evaluación de alternativas
– Compra
– Entrega
– Servicio post – venta
Esto es lo que se conoce como el mapa de experiencias del cliente, haciendo referencia a cada una de las fases por las que pasa el cliente desde que reconoce su necesidad hasta que decide satisfacerla.

4. Relación con el cliente:
Es la reflexión sobre cuál va a ser la relación con los clientes, donde se determina en que momento empieza y dónde acaba esta relación. Además, incluye la estrategia en Redes Sociales y en Marketing online, lo que será clave en la relación con los clientes.
Piensa cómo vas a relacionarte con cada tipo de cliente, teniendo en cuenta sus características y sus necesidades. El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos, el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionada por los recursos disponibles.

Cuando tengamos nuestros clientes, es necesario pensar en las estrategias, y cómo mantener la relación con ellos y no se vayan con la competencia. Muchas empresas únicamente se centran únicamente en conseguir y conseguir nuevos clientes sin cuidar a los clientes actuales. Y no se dan cuenta de que cuesta más conseguir un nuevo cliente que retener a los clientes.

5. Flujo de ingresos:
Una vez que hemos llegado hasta aquí, donde ya sabemos cuál es nuestro entorno, podemos pensar en crear alianzas, centrase en las actividades principales del negocio, y evaluar qué se necesita y cuál es la estructura de costes.
Debemos tener claro qué ingresos entran en nuestra empresa; cómo es el flujo (mensual, semanal, diario); cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente. Todas estas cosas tienen que ser coherentes con la propuesta de valor de nuestra empresa. Así nos permitirá ver el margen de las distintas fuentes de ingresos y poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de la compañía.
La forma correcta de definir los ingresos del Canvas, es definiendo previamente los segmentos de clientes a los que te vas a dirigir, cuanto estarían dispuestos a pagar (esto se identifica en la propuesta de valor), reflejando los ingresos en efectivo que vas a generar con cada segmento de clientes, y de paso definir cuáles van a ser las formas de pago que van a tener los clientes.

PASO 3 Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo Canvas:

La zona izquierda hace referencia a los elementos internos de la propia empresa, una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza:
6. Recursos clave:
Se identificarán aquellos recursos que pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales, aquellos activos que una empresa necesita tener. Como lo es: maquinarias, tecnologías, recursos humanos, un local, bienes tangibles, etc. Todo esto permitirá conocer la inversión que debes hacer para poseer estos recursos.
Existen cuatro tipos de recursos clave:
– Humanos: Las personas que se necesitan tener a disposición en la organización.
– Físicos: Las instalaciones y maquinarias que se tienen a disposición.
– Intelectuales. Aquí entrarían las patentes, software, etc.
– Económicos. Finalmente deberás incluir todos los recursos financieros de que dispones.

7. Actividades clave
Se identifican las actividades nucleares para la empresa. Este bloque es fundamental en la construcción del Canvas, ya que aquí se determinará a que se dedicará la empresa, que es lo que aporta menos valor, y que se podrá subcontratar.
Se identificarán las actividades estratégicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos.
Se definen dos tipos de actividades, las primarias y las de soporte. Como actividad primaria o de producción, se entiende aquellas que van desde el diseño, la fabricación y el desarrollo de los productos y servicios de la empresa.
La venta engloba todas aquellas actividades vinculadas con la comunicación, promoción de la propuesta de valor de la empresa para hacerla llegar a sus segmentos de clientes.
Mientras que las actividades de soporte incluyen aquellas relacionadas con la contratación de personal o las tareas administrativas y contables.

8. Asociaciones clave
Se enumeran los agentes con los que es necesario trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores…). Son los agentes con los que necesitas trabajar para desarrollar el negocio: inversores, proveedores, alianzas comerciales, o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.


9. Estructura de costes:
Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, sigue los costes que tiene la empresa.
Aquí se ven implicados todos los costos que tendrá la empresa, todo esto una vez se haya analizado las actividades, los socios y los recursos clave. Además, será una forma de saber cuál es el precio que tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.
“La estructura de costes de una empresa es fundamental para su viabilidad económica y es uno de los puntos más delicados del modelo de negocio Canvas (…) Tómate el tiempo que necesites en esta fase, porque la correcta imputación de los costes también puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto.”

Recomendaciones:

Tras hacer la construcción de nuestro Cambas completando los 9 bloques, el método nos permitirá entender de manera gráfica cuáles serán los engranajes que componen la empresa. Este es un trabajo continuo de revisión, donde posteriormente es necesario volver a analizar el modelo que estamos empleando y hacer las correcciones pertinentes para cerciorarnos que exista coherencia entre cada uno de los módulos, y especialmente con el perfil de cliente y la propuesta de valor que hemos definido. Así tendremos en marcha un negocio de manera organizada y estructurada gracias a nuestro Canvas, ayudando a que la empresa aumente las probabilidades de tener éxito, con nuestro modelo de negocio bien definido.

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